Лукашенко годами требует решить вопрос с умирающими магазинами «у дома». В соседней Польше это давно сделала «Жабка» — вот как

18 июня 2024 в 1718733600
«Зеркало»

Небольшие магазины шаговой доступности популярны среди беларусов, но их существование в стране сложно назвать безоблачным. С одной стороны, Александр Лукашенко постоянно заявляет, что гипермаркеты никогда не заменят небольшие точки «у дома». С другой, даже самые известные некогда магазины шаговой доступности один за одним исчезают с улиц, уступая место торговым объектам других форматов. О проблеме их постепенного вымирания время от времени пишут даже государственные СМИ - правда, обвиняя в этом сами объекты торговли, которые якобы слишком расслабились из-за поддержки со стороны государства. Тем временем в соседней Польше сети магазинов шаговой доступности не только покорили города, но и успешно продвигаются в сельскую местность - туда, где в Беларуси не первый год агонизирует упоминавшаяся Лукашенко «потребкооперация». Рассказываем о Żabka - одной из самых успешных сетей такого формата в Польше.

Для сравнения: как формат магазинов шаговой доступности выглядит в Беларуси

Самая крупная беларусская сеть магазинов шаговой доступности принадлежит государственному Белкоопсоюзу (значительная часть из них работает под брендом «Родны кут»). При этом число ее торговых объектов довольно быстро сокращается.

В 2017 году, в год столетия Белкоопсоюза, у него было около 8100 магазинов, около 5400 из которых (67%) располагались в сельской местности. Кроме этого, по глухим уголкам страны разъезжали 702 автолавки этой структуры, которые обслуживали 15,2 тысячи населенных пунктов. Но уже к концу 2023 года у Белкоопсоюза осталось около 4900 магазинов, в том числе 3400 (69%) в сельской местности. Количество автолавок уменьшилось до 549, а число обслуживаемых ими деревенек и хуторов - до 13,8 тысячи.

Часть освобождающейся ниши занимают частные торговые сети. Так, компания «Доброном» имеет в Беларуси более 800 магазинов шаговой доступности «Копеечка» и более 50 супермаркетов «Доброном». На конец мая 2024 года в Беларуси было 650 магазинов самой крупной частной сети «Евроопт» всех форматов, а также 373 магазина шаговой доступности «Хит» этого же холдинга. 210 «Еврооптов» и «Хитов» и 50 «еврооптовских» автолавок работают в сельской местности. Еще около 300 магазинов всех форматов относятся к бренду «Санта», принадлежащему ООО «Санта-Ритейл». Развиваются и некоторые региональные сети магазинов у дома. К осени 2023 года часть из них выглядела вот так:

• «Квартал вкуса» родом из Могилева - 295 торговых точек во всех областях и Минске;
• витебская «Веста» - 80 точек в Витебской, Гомельской, Гродненской областях;
• могилевская «У дома» - 41 точка в Могилевской и Гомельской областях;
• полоцкий «Дионис» - 25 точек в Витебской, Гомельской, Брестской, Гродненской областях и в Минске;
• могилевский «Перекресток» - 20 точек в Могилевской области и в Минске;
• гомельские «Два гуся» - 20 точек в Гомельской области.

Отметим, что в Беларуси происходит передел рынка ритейла, который коснулся и магазинов шаговой доступности. Так, недавно ушла в историю одна из крупнейших беларусских торговых сетей «Виталюр», передавшая свои магазины в аренду «Санте» и другим торговым сетям. Одновременно экспансию на беларусский рынок продолжают российские сети - в первую очередь «Светофор» (более 185 магазинов) и «Доброцен». Правда, торговые форматы этих жестких дискаунтеров не совсем подходят под определение магазинов шаговой доступности - но располагаются они зачастую именно там, где мы привыкли видеть «магазины у дома».

Таким образом, в нынешней Беларуси есть почти пять тысяч магазинов шаговой доступности у фактически государственного Белкоопсоюза. Кроме того, на рынке присутствуют несколько частных сетей с несколькими сотнями таких торговых точек у каждой и большое число более мелких игроков. Правда, империя Белкоопсоюза работает неэффективно, торгует себе в убыток и хочет компенсировать свои потери за счет частных ритейлеров, требуя от них отчислять деньги на поддержку сельской торговли. А также вынуждена неофициально заманивать потребителей с помощью нетрадиционных, находящихся вне правового поля инструментов вроде возможности продажи товаров «на вексель».

Но в целом все это выглядит вроде бы нормально для страны с примерно 9-миллионным населением. Или нет?

Похоже, что не совсем. В соседней Польше только одна из множества крупных частных торговых сетей, бурно развивающаяся Żabka, имеет уже около 10 400 торговых объектов шаговой доступности по всей стране. Разумеется, при оценке этой цифры следует учесть, что население Польши примерно в четыре раза больше населения Беларуси. Это значит, что в Беларуси сопоставимый с Żabka ритейлер должен был бы иметь около 2600 магазинов.

Вдобавок польская сеть, завоевав крупные города, активно двигается в небольшие населенные пункты, не требуя от государства вводить никаких поборов для своих конкурентов. Как это возможно?

Откуда взялась Żabka

Первые семь магазинов под брендом Żabka («Лягушка») открылись в Познани и соседнем Сважендзе в 1998 году. Интересно, что их появление создатели объясняли теми же мотивами, которыми Лукашенко объясняет необходимость поддержки Белкоопсоюза: сеть создавалась как «удобная альтернатива» для быстро увеличивавшихся в числе супер- и гипермаркетов.

Создал Żabka известный в Польше предприниматель Мариуш Свитальский, который перед этим продал основанную им же успешную сеть дисконтных супермаркетов Biedronka («Божья коровка») португальской группе Jerónimo Martins. К слову, у «Бедронки» к концу первого квартала 2024 года было 3596 магазинов, а сама сеть приносила самую большую прибыль среди всех польских ритейлеров.

Первые магазины Żabka имели «киосковый» формат и торговали «самым необходимым ассортиментом» вроде напитков, сладостей, сигарет, снеков и так далее. Подразумевалось, что жители соседних домов могли бы прийти сюда буквально в домашних тапочках, чтобы докупить что-то нужное. Формат небольших магазинов шаговой доступности оказался удачным, и в 2000 году в Польше было уже 400 торговых объектов сети.

Также в 2000 году Żabka заключила договор с американским фондом AIG New Europe, который занимается инвестициями в экономику стран Центральной и Восточной Европы. К осени 2005 года в Польше было уже 1700 «Жабок», причем они заметно укрупнились. Теперь это были не киоски, а магазинчики площадью 60−80 квадратных метров и с ассортиментом в 1800-2700 позиций. Быстрому росту сети, помимо зарубежных инвестиций, способствовал заметный рост доходов поляков в 2000-х годах.

В 2007 году Свитальский продал и этот свой успешный бизнес. Покупателем стала чешская инвестиционная группа Penta Investments. В следующем году у Żabka появилась централизованная система дистрибуции, которая опирается на крупные логистические центры. Поначалу такой объект у сети был один, сейчас их семь в разных уголках Польши. К 2010 году сеть имела более 2350 торговых точек, а уже в 2018-м открыла в Варшаве 5000-й магазин. Рост происходил в том числе и за счет поглощения более мелких региональных торговых сетей.

В 2011 году у Żabka появился новый владелец - международный инвестиционный фонд Mid Europa Partners со штаб-квартирой в Лондоне приобрел 100% акций ритейлера за 400 млн евро. В следующий раз успешная торговая сеть сменила собственника в начале 2017 года, когда ее приобрела международная инвестиционная группа CVC Capital Partners со штаб-квартирой в Люксембурге. Сумма сделки на этот раз не разглашалась.

Сейчас, как мы уже упоминали выше, в сети насчитывается более 10 400 торговых объектов. Цены в них в среднем выше, чем в других сетях, но бизнес-модель работает - и вот благодаря чему.

Эксперименты Żabka: новые форматы и воскресная «монополия» на розничную торговлю

Развиваясь, польская сеть пробовала использовать разные форматы торговли. Некоторые эксперименты не привели к особому успеху и были свернуты. Так, в 2009 году у Żabka появился новый бренд более крупных магазинов шаговой доступности Freshmarket площадью в 100−300 квадратных метров с ассортиментом от 6 до 7 тысяч товарных позиций. Их фишкой были всегда свежие продукты - овощи, фрукты, мясо и колбасы поставлялись в эти магазины по шесть раз в неделю. Но в 2019 году компания отказалась от идеи параллельного развития этого бренда и решила переименовать все существующие «Фрешмаркеты» в «Жабки».

Впрочем, успешных ноу-хау у сети было больше. В 2012 году, после перехода под контроль Mid Europa Partners, в магазинах сети появились фуд-корнеры Żabka Café, где посетителям предлагали свежемолотый кофе и хот-доги. С 2016 года магазины «Жабки» прошли через серьезную реновацию. У сети появился новый логотип и узнаваемая ярко-зеленая цветовая схема оформления, а сами торговые точки перешли на новый формат работы. Теперь это были не только магазины, но и банкоматы, почтовые пункты, точки для пополнения счета мобильного телефона, покупки лотерейных билетов и билетов на общественный транспорт и так далее.

Список нетрадиционных для продуктовых магазинов услуг Żabka активно расширяет до сих пор. Так, с лета 2023 года в магазинах сети можно сдать на починку обувь - и здесь же забрать отремонтированную. Также «Жабки» выполняют некоторые функции отделений банков - здесь, например, можно внести наличные деньги на свой карт-счет (или снять их).

Стремление Żabka максимально расширить перечень оказываемых услуг сыграло компании на руку в 2017 году, когда пришедшие к власти консерваторы из партии «Право и справедливость» запретили работу магазинов по воскресеньям. Инициатором законопроекта, который поддержала и католическая церковь, стал знаменитый профсоюз «Солидарность»: там посчитали, что любые работники, в том числе и продавцы, должны иметь возможность в воскресенье отдохнуть и провести время со своими семьями.

Но Żabka к этому моменту уже успела заключить контракты на получение посылок с «Польской почтой» и курьерскими фирмами, после чего ее магазины официально получили статус почтовых отделений. Торговая сеть воспользовалась лазейкой в законодательстве, позволявшей почтовым отделениям работать по выходным и праздникам. И вот уже около семи лет Żabka по воскресеньям является почти что монополистом в розничной торговле Польши. Что, безусловно, тоже влияет на экономические успехи сети.

С осени 2018 года Żabka развивает концепцию «магазина будущего». В ее рамках сеть превратилась в своеобразный испытательный полигон для тестирования различных инноваций вроде системы анализа цен, цифровых вывесок, умных полок, информирующих о сроках годности товара, касс самообслуживания с видеоконтролем. Важной частью этой среды стали приложения для покупателей и франчайзи: первым они рассылают персонализированные акционные рассылки, сформированные с использованием искусственного интеллекта, а вторым помогают эффективно управлять магазинами (о франчайзи, то есть покупателях франшизы Żabka, мы еще расскажем чуть ниже).

Также сеть развивает собственный сервис доставок покупок на дом и расширяет сеть автономных магазинов самообслуживания Żabka Nano (аналог похожих магазинов Just Walk Out от Amazon). Такие маленькие точки без продавцов открываются в местах, где из-за ограниченного пространства или требований законодательства нельзя размещать традиционные магазины. Например, в больницах, офисных зданиях, общежитиях и тренажерных залах. Покупатель привязывает к приложению карту, после чего может зайти в магазин, взять с полок нужные товары и просто уйти - а плата за них автоматически спишется со счета (чек сформируется с помощью сложной системы установленных в магазине камер). Сейчас это самая большая сеть автономных магазинов в Европе.

Еще один интересный эксперимент Żabka - мобильные магазины в модульных сборных павильонах, которые ритейлер открывает в местах временных массовых скоплений людей. Например, на сезонных курортах в горах и на берегу моря или на концертах. А людей, неравнодушных к сохранению окружающей среды, вполне могут привлечь магазины Żabka Eko Smart, которые используют зеленую энергию и экономят ресурсы с использованием современных технологий.

Сначала Żabka прочно обосновалась в больших польских городах, в некоторых районах которых их можно найти буквально на каждом шагу - их может быть несколько в одном квартале или даже доме. В Варшаве магазины сети находятся и на станциях метро. Теперь же ее экспансия направлена в менее крупные населенные пункты. Сейчас новые магазины сети все чаще открываются в городах с населением менее 50 тысяч человек. Так, в 2022 году 8500-я Żabka открылась в деревне Богухваловицы Силезского воеводства с населением в 752 жителя. Также с декабря 2023 года на польских автострадах стали открываться «Жабки», адаптированные для автопутешественников. Они работают круглосуточно и имеют расширенное меню и столики в зоне питания.

Как это все устроено

Одна из главных особенностей Żabka, которая очень сильно отличает ее от торговых сетей похожего формата в Беларуси, - это франчайзинговая бизнес-модель. То есть любой человек, который хочет открыть свою «Жабку», может просто приобрести у владельцев франшизу и стать франчайзи.

Это позволяет начинающим предпринимателям использовать узнаваемый бренд, успешную концепцию и отлаженные рабочие процессы. По состоянию на лето 2023 года, когда у сети насчитывалось 9600 магазинов, с Żabka работали более 8300 партнеров-франчайзи. Компания обеспечивает покупателям франшизы логистику, маркетинговую поддержку, обучение, готовит их к самостоятельному управлению магазином. Кроме того, эксперты «Жабки» помогают подобрать помещение для нового магазина или спроектировать его в новостройке. И оценивают локацию с точки зрения количества возможных клиентов и потенциальных доходов.

Франчайзи становятся как сами поляки, так и постоянно проживающие в Польше иностранцы, в том числе беларусы. Сильной стороной открытия собственного бизнеса с помощью Żabka является низкий порог входа: вместе с расходами на получение статуса индивидуального предпринимателя и лицензией на реализацию алкоголя и сигарет франшиза обойдется в 5000 злотых (примерно 1200 долларов). Причем компания обеспечивает франчайзи всем нужным оборудованием, адаптирует и брендирует помещение магазина. Управление магазином, открытым по франшизе, - это непростая и очень трудоемкая работа. Но с достаточно хорошими шансами на успех и получение неплохого дохода.

Для самой Żabka это тоже выгодно: сети не нужно самой заниматься управлением огромной сетью магазинов - это делают ее франчайзи, заинтересованные в получении большего дохода.

Почему сети магазинов шаговой доступности в Польше успешны, а в Беларуси - нет

Беларусь и Польша - близкие страны, и потребительское поведение их жителей похоже. Как и беларусы, поляки могут несколько раз в месяц выезжать за покупками в крупные супермаркеты или гипермаркеты. Но при этом ценят возможность в случае необходимости выйти в магазин «за углом», чтобы докупить внезапно закончившееся молоко, сахар или вкусняшку ребенку. В обеих странах хватает и людей с вредными привычками, которым не хочется идти пару километров за сигаретами или пивом. Все указывает на то, что формат магазинов шаговой доступности должен быть одинаково успешен в обоих государствах.

Впрочем, есть между странами и ряд отличий, которые видятся критичными для беларусского ритейла. Первое - это заметная разница в доходах. Средняя зарплата в Польше более чем в три раза превосходит среднюю беларусскую.

Немаловажно, что большой отрыв в доходах отмечается и у пенсионеров, которые составляют основную часть населения беларусских деревень. Магазины Белкоопсоюза в сельской местности могут рассчитывать на пожилых покупателей со средними пенсиями около 700 рублей в месяц, тогда как средняя пенсия в Польше в первом квартале 2024 года составила 3517 злотых - или около 2700 рублей. Вдобавок польская деревня, в отличие от беларусской, отнюдь не вымирает: после 2000 года доля сельского населения там понемногу растет.

А это значит, что польские ритейлеры могут с выгодой для себя работать даже в глубинке, где тоже есть платежеспособные покупатели. Поскольку у сельских жителей Польши достаточно большие доходы, преградой этому не становятся даже цены в Żabka - как мы уже говорили, более высокие, чем у большинства других магазинов. Вместо того чтобы содержать огромную убыточную структуру вроде Белкоопсоюза и дотировать ее за счет других игроков рынка, Польша просто не мешает работать частному бизнесу. И, разумеется, получает с его доходов налоги.

Еще одна заметная разница - это отношение польского государства к частным предпринимателям и реальная работа правовой системы в этой стране. Ведение бизнеса в Беларуси всегда было рискованным занятием, но после 2020 года собственники целого ряда торговых сетей смогли прочувствовать на себе работу в условиях «иногда не до законов».

Например, с необходимостью выплаты фактически крупных «откупных» за возможность остаться на свободе в сентябре 2023 года столкнулись владелец «Острова чистоты» Виктор Ромук и его супруга Оксана. В 2021 году на полгода за решетку угодил один из владельцев торговой сети Green Геннадий Кирейков. По слухам в бизнес-кругах, бизнесмену, который прогневал Лукашенко якобы имевшим место нежеланием закупать товары у лояльных властям предприятий, за выход на свободу пришлось заплатить 5 миллионов долларов. В вину владельцам торговых сетей государство ставит даже большие зарплаты их руководителей - хотя никаких законов начисление таких «белых» доходов, с которых удерживаются все положенные налоги и сборы, не нарушает.

Условия, в которых развивается Żabka, сильно контрастируют с теми, в которых пытаются развивать бизнес ее беларусские аналоги. В уже описывавшейся выше ситуации с отменой государством торговли по воскресеньям компания смогла воспользоваться своим законным правом работать по выходным, хотя против этого выступали достаточно влиятельные польские политические силы (отметим, что борьба за сохранение этого права была достаточно непростой - но на сторону ритейлера встали суды). При этом как успешный, растущий бизнес Żabka без особых проблем находит инвестиции для дальнейшего развития. И приход каждого нового инвестора-собственника как будто вдыхает в компанию новые силы.