Белоруски Вера и Алла в конце 2021 года организовали в Польше подписку на цветы. Ее суть в том, что клиенты с определенной периодичностью получают набор цветов и самостоятельно составляют из них букеты. Со временем это начинание переросло в полноценный бизнес с сотней постоянных подписчиков и своим цветочным магазином. Рассказываем историю белорусского бизнеса в Польше, который может стать примером современного нешаблонного подхода к своему делу.
«Решили, что это должно быть что-то интересное»
В наше время можно подписаться почти на что угодно — на музыку, кино, доставку обедов, регулярные пожертвования. А две белоруски, переехавшие в Польшу, пошли дальше — они стали зарабатывать на подписке на цветы.
Вера Грицель с мужем переехала в Польшу в 2018 году. Паре тогда было по 21 году, они только поженились и решили попробовать пожить в другой стране.
— Марк здесь учился, а после учебы вернулся в Беларусь. И мы подумали, почему бы нам вместо этого не переехать в Польшу. Решили попробовать. За год здесь жизнь полностью устаканилась. А когда основные сферы жизни закрыты, интересно ведь пробовать какие-то новые проекты.
Подруга Веры — Алла — переехала из Беларуси в Польшу около девяти лет назад, чтобы учиться. И осталась. Обе девушки по образованию маркетологи.
— Алла работала в агентстве и не очень хотела там оставаться, а я занималась фрилансом и проходила курс по кросс-маркетингу для стартапов. Однажды Алла предложила вместе придумать какой-то проект. Решили, что это должно быть что-то интересное и подходящее под критерий стартапа. Учитывая, что мы маркетологи и не сильно разбираемся в технологиях, это должно было быть что-то близкое нам. Неделю где-то перебирали всякие идеи. В итоге остановились на формате цветочной подписки, потому что такой услуги в Польше не было.
Позже девушки узнали, что похожий проект в стране все же есть, но вряд ли его можно было считать конкурентом из-за «небольшого числа подписчиков».
Идея стартапа заключалась в том, чтобы доставлять цветы подписчикам в коробках, оставляя им возможность самим сформировать букет. Назвали проект Quokka flowers.
Название магазина — от симпатичного редкого зверька
«Почему Quokka (квокка)?» — спросили мы о необычном названии компании. Оказалось, дело в симпатиях к этому австралийскому животному. Чтобы поднять друг другу настроение, в период основания стартапа девушки слали друг другу фото и видео с квоккой.
— Этот милый зверек из Австралии никого не ест — питается эвкалиптом (а также другими видами растительности. — Прим. ред.). И его никто не ест. В общем, он счастливый, довольный и все у него хорошо, — с улыбкой рассказывает Вера.
Стартовали в новом деле, опираясь на свой вкус и интуицию. Вера признается: к моменту разработки проекта в цветах ни она, ни ее партнер по бизнесу не разбирались вообще.
— Мы нашли базу, где оптовики продают товар, поехали туда — все разузнали, посмотрели. Потом начали закупать цветы, смотрели, как с ними работать, консультировались с флористами. Этим занимались где-то с октября по декабрь 2021-го.
— В Польше тогда был (и продолжается) бум развития e-commerce. Соответственно, производители упаковки не испытывают недостатка в заказах и не заинтересованы в маленьких клиентах. Так что найти подходящие нам коробки, тем более что они нестандартного размера, — это был квест.
Но поставщика нашли, условия обговорили — и дело пошло.
Продвижение бизнеса за счет социальных сетей
В основном расширение бизнеса происходило за счет работы в соцсетях, точнее, в одной из них. Свой аккаунт в инстаграме девушки продвигали с помощью рекламы, заказывали ее в том числе у блогеров, хотя бюджет на это выделили небольшой, «не как у корпораций».
— Тяжело было добиться первой тысячи подписчиков, а потом уже не стали сильно за этим гнаться. Сейчас больше делаем упор на продажи, чем на количество подписчиков, — рассказывает Вера. Тем временем число подписчиков у стартапа превысило 4,5 тысячи.
«Людям понравилась идея самим составлять букеты»
Первый заказ от подписчика девушки получили в середине декабря 2021 года. Чтобы это случилось, новоиспеченные предпринимательницы максимум усилий вложили в рост страницы в инстаграме.
— Первая клиентка была русскоязычная. Она купила сразу самый дорогой пакет услуг — с доставкой раз в месяц.
С этого момента бизнес из теории перешел к практике. Сначала девушки формировали коробки с цветами дома на балконе. Но уже в январе 2022 года, когда заказов стало больше и в команде появился флорист, места на балконе не хватало.
Оказалось, людям понравилась идея самим составлять букеты из готового набора цветов — и число подписчиков услуги стало расти.
— Были клиенты, которые настороженно относились к тому, что это мы решаем, какие цветы им доставить для букета. Они просили самим заранее выбирать. Но в итоге они соглашались на наш вариант, потому что «вы хорошо делаете». Ведь в этом случае ему не надо заморачиваться. А суть сервиса как раз в том, чтобы человек, который любит свежие цветы, имел их без дополнительных усилий.
Вскоре наступил момент делать новый серьезный шаг — расширяться. Начинающие предпринимательницы стали присматриваться к складам, это было бы практично для хранения цветов и коробок, а еще и дешевле.
— Мы поняли, что люди, которые оформляют у нас подписку, хотят еще и просто приходить в магазин, чтобы покупать букеты, например, на день рождения, свадьбу. Решили, что глупо этот спрос не покрывать, потому что мы клиента к себе привязали, ему нравится наш стиль, сервис, подход. Кроме того, на обычных букетах и маржинальность больше. Это было интересное для нас открытие, — рассказывает Вера и вспоминает, как развивались события во время поиска помещения. — В феврале прошлого года началась война. Много проектов, над которыми я работала, свернулись, потому что они были из Украины и России. С Украиной невозможно было работать, потому что там идет война и реклама ни для кого не актуальна. В России тоже были проблемы (собственно, и не хотелось). Так появилось больше времени, и я решила активнее заниматься проектом Quokka.
Но обстоятельства сложились так, что вместо склада девушки открыли магазин в самом центре Варшавы. Это было первое место, которое они увидели: небольшой магазинчик с подсобным помещением на проходной улице, в здании, признанном исторической ценностью.
Особенности открытия и ведения бизнеса в Польше
Когда продажи букетов пошли, девушки поняли, что пришло время открывать фирму. Местная бухгалтер предложила открыть ИП. Сделать это оказалось довольно просто.
— Мы с бухгалтером встретились в кафе, и она буквально минут за сорок онлайн помогла нам пройти все этапы. Она объяснила особенности налогообложения. По-моему, два года у нас будет льготное налогообложение. Знаете, я даже не во все детали вникаю теперь — доверилась бухгалтеру. Она работает отлично. Важно, что нас никто особенно не трогает, никуда не вызывает, — рассказывает Вера. — Помню, пошла открывать счет фирмы в банке, там мне сказали, что когда будем открывать физическую точку, позвонить этому менеджеру — он поможет с терминалом. Я еще тогда шутила, что это нескоро будет. А через месяца два я ему звонила и просила помочь с терминалом: переключил на нужный отдел, где мне помогли.
Инвестиции — личные сбережения
В первые месяцы, когда проект только начинал работать, девушки вложили в дело примерно по 300 долларов. Траты шли на цветы, коробки, а то, что возвращалось, вкладывали на создание сайта, рекламу и оплату работы флориста.
— Когда открывали магазин, наверное, ушло по три тысячи долларов у каждой. Просто траты были размазаны во времени примерно на полтора месяца.
С середины прошлого года бизнес вышел в плюс. Это при том, что полноценно магазин начал работать в мае, а лето считается для цветочного бизнеса низким сезоном из-за жары, достаточного количества зелени вокруг и сезона отпусков.
Особенности польского рынка
— Есть стереотипное представление, что в основном клиенты такой услуги — это женщины. Это так?
— Мы тоже так думали. Но получилось, что где-то 70% — это женщины, а 30% — мужчины. Но часть мужчин тоже покупает для дома, учитывая желание жены, а часть покупает себе на рабочее место. Это в том числе владельцы бизнеса. Так что да, большинство женщины, но не около 90%, как можно было бы подумать.
Польские клиенты довольно сдержанные при покупке цветов по сравнению с постсоветскими странами, рассказывает Вера. Они не любят тратить много на букет, считая его дополнением к подарку.
— Клиенты с самым большим чеком, из тех, кто покупает букеты у нас, это украинцы. Они привыкли, если дарят девушкам букет, то это extra-large. Они знают любимые цветы девушки, им не чужды названия типа гортензия, эустома. Знают, когда сезон пионов.
Белорусы — между поляками и украинцами, но ближе к первым. Помпезности не любят, но выбирают букеты более изысканные. Они скорее будут дарить букеты чаще, но небольшие, чем редко, но огромные.
— Интересно, что у нас первая продажа поляку была только в марте прошлого года. До этого четыре месяца у нас покупатели были только русскоязычные. Мы не могли понять, в чем проблема. Но, видимо, польскоязычной аудитории нужно было понять, что мы новые на рынке, но нам можно доверять.
Месячный оборот вырос до 46 тысяч рублей
Сейчас по подписке цветы у девушек покупают из всех регионов Польши. Главное — обеспечить питанием и антихрупкой системой, признается Вера, не раскрывая в деталях секрет сохранения цветов в целостности при отправке в далекие города.
— Я была в Нидерландах в июле, когда изучала местную цветочную промышленность. Там узнала, что Германия и Франция — главные потребители цветов. Интересно выйти на эти рынки. Причем только с нашей моделью подписки. Например, иметь склад в центре страны и высылать в разные города.
Вскоре после запуска бизнеса белорускам поступило предложение работать с польским инвестором. Но взвесив все «за» и «против», девушки решили отказаться.
— Где-то два месяца у нас шли переговоры, но его итоговое предложение было с условиями, которые нас не устроили. Мы подумали, зачем нам лишний человек в команду за не особо большие деньги, которые при желании мы можем вложить сами. Когда мы поняли, что можем работать сами без денег инвестора, это, если честно, стало для нас импульсом для развития, — рассказывает Вера. — Сейчас Quokka сотрудничает с 30 фирмами. У нас около 100 подписчиков — это все частные лица с различными опциями подписки. Оборот компании ежемесячно растет, недавно пробили потолок в 70 тысяч злотых в месяц (около 46 тысяч белорусских рублей). За 2022 год открылось много коллег-конкурентов, но нам получается достойно функционировать на перегретом рынке, сохраняя свой стиль.
